[汽车之家 人物对话] 在2023上海车展上，火星皮卡正式预售。而在隆重的发布仪式之后，福田汽车集团皮卡事业部总裁代勇、福田汽车集团皮卡事业部商品规划与品牌副总裁张微微接受了媒体群访，以下为对话实录：

(相关资料图)

1. 现在国内的皮卡市场主要以功能性来区分皮卡品类，比如：商用皮卡、家用皮卡和玩乐皮卡，这是目前国内主流的三种皮卡类别。您认为火星皮卡属于哪种功能类别？又会给皮卡市场带来怎样的改变？（代总）

火星属于哪种功能类别：

1) 从我们下午的发布会，其实大家可以发现，我们首次提出了just pickup的概念。

2) 其实在海外市场中，皮卡并没有明显的使用商用、家用和玩乐皮卡的方式进行定义，目前国内皮卡企业产品大部分以皮卡功性能来区分，这种以车来定义人的生活方式，某种意义上，忽视了我们的客户群体对自己生活方式的选择，皮卡并不能定义生活，他只是客户选择不同的生活方式的前提下，陪伴他们的一个伙伴或者兄弟。

3) 火星皮卡作为中国新一代全尺寸硬派豪华皮卡，开启中国全尺寸皮卡新时代，同时也将引领中国皮卡文化变革，以人为本，提倡人定义生活的全新皮卡文化。

4) 火星皮卡上市之后，我们还将针对客户的不同使用场景，对火星进行适应性的产品开发，通过改装的多适应性，去满足客户不同场景、不同生活的需求，从而成为客户探索未知和多种生活的坚实伙伴。

对国内市场的改变：

1) 随着皮卡解禁、客户多元化需求的产生，火星皮卡也顺应潮流而生。火星皮卡对内来说，将开创中国全尺寸皮卡的新时代，持续为中国皮卡的乘用化、新能源化等贡献一份坚实的力量；

2) 对国内的消费者而言，火星皮卡将丰富他们在购车过程中的选择，推动中国皮卡行业在竞争中不断进步，并通过火星品牌一系列的推广，不断推动中国皮卡文化的前进；

3) 火星皮卡的推出，定位全球市场，未来还将推出混动和电动皮卡，从而开启中国皮卡品牌走向全球的又一个里程碑，为中国皮卡全球化发展贡献力量，体现“民族品牌 中国力量”

2. 火星皮卡作为福田家族新成员，它在定位方面有哪些特点？火星7和火星9有什么区别（张总）

1) 火星皮卡品牌定位新一代全尺寸硬派豪华皮卡。

2) 新一代：基于国内首个全尺寸皮卡开发平台开发，该平台在底盘架构、动力、电子电器架构等方面进行了升级，搭载全球首款48V柴油混合动力，中低速扭矩提升至220牛米，峰值扭矩可达450牛米，但是百公里油耗低至6.8L。

3) 全尺寸：行业引领的近2.1米车宽，超过主流皮卡100mm以上；

4) 硬派：从大将军系列伊始，福田皮卡就坚持走硬派硬派皮卡路线，引领中国硬派皮卡发展，火星皮卡是福田皮卡业务的战略产品，坚持走硬派风格，火星7硬派的外观，火星9首款共创车型硬派也行的造型，持续引领中国硬派皮卡发展。

5) 豪华：智能化科技座舱、三款不同风格内饰、腾讯TAI4.0生态，无线充电、数字钥匙、远程操控、全景天窗、多连杆后悬等匹配乘用车级的驾乘体验。

6) 火星皮卡的：品牌愿景:做中国最有态度的全尺寸硬派皮卡 ；品牌使命：为多彩人生增添乐趣和能量；品牌口号：突破自我 探索无界。

7) 火星7和9分别定位为“全域征服 探索无限”、“生而无界 破圈而生”，从造型上，火星7和火星9分别是机甲硬派和幻影时尚的造型风格，不同的风格也就代表了未来客户群体的不同性格的人群。同火星7的硬派实用相比，火星9全系更加跨圈时尚，全系标配8AT、多连杆后悬及电动助力转向，总体驾乘更加偏向SUV。

3. 为什么要以“火星”命名新款皮卡？（代总）

1) 首先，作为福田汽车推出的全新平台车型，全尺寸皮卡在命名上和当前的车型进行明显的区隔，作为独立的品牌进行运作。

2) 众所周知，火星是目前人类探测器所能登陆的最远天体，同时也是最有可能适宜人类生存的星球，火星对人类而言是一个充满想象的新世界，亟待人类进行探索，代表了人类科技的最前沿及向往。

3) 从企业层面，火星，也寓意着，作为中国商用车领军品牌，福田汽车不断的突破自我，勇于创新，推出全新平台的全尺寸皮卡。

4) 从皮卡群体与生活层面：皮卡群体以年轻一代为主，是新时代探索者的代表，他们不甘平凡，勇于探索新世界、敢于追求新生活；就像人类探索火星一样，他们向往去探索全新的生活。

5) 基于福田全尺寸皮卡的特征及特点，采取全球征名及命名共创的形式最终选出来的；从行业来说代表了中国皮卡探索和追求的新高度；对人类及皮卡群体来说，火星这个蕴含着新理念、新价值，以及自由、力量、智慧和勇气，也寓意我们的客户群体，是年轻化，勇于探索的一类群体，火星皮卡将作为伙伴陪伴他们不断的探索无界，突破创新。

4. 火星皮卡品牌在福田皮卡业务向上的过程中扮演什么角色？对福田皮卡未来的发展会带来怎样的影响？销量的规划是怎样的（代总）

1) 福田皮卡业务采取双品牌运营，现阶段，大将军系列及征服者系列属于福田皮卡品牌，火星皮卡品牌与福田皮卡品牌并列，目前有火星7、火星9两款产品，后续还将有火星皮卡与各族群的共创产品。

2) 对于自主品牌而言，持续迭代更新的产品是品牌持续向上的动力。全新平台火星皮卡及共创车型的推出，将通过爆款产品持续打造爆点传播，提升品牌流量的同时，不断推动福田皮卡业务的品牌向上。

3) 产品是业务发展的基础，火星皮卡是中国新一代全尺寸皮卡的代表，拥有自己的核心竞争力，火星皮卡的推出在提升品牌形象和销量的同时，还将持续推动福田皮卡业务分销渠道等全价值链合作伙伴的持续优化及信心提升。通过分销销售及服务能力的提升，以及供应链能力及质量的提升，将为广大用户提供更加优质的产品、销售及售后服务。

4) 纵观整个皮卡行业的发展趋势，10万元以上的中高端产品已经占据了50%左右的销售比重，全新火星皮卡的推出无疑将推动福田汽车的皮卡业务更加顺应这一趋势的同时，还将通过更加强大的产品竞争力进一步进军全球市场。

5) 在火星皮卡品牌的加持下，福田皮卡其他车型的价格竞争力将进一步提升，从而为福田皮卡业务在2024进入中国皮卡第二梯队，2025年进入中国皮卡品牌前三奠定坚实的基础。

5. 皮卡高端化越来越成为一种趋势，在福田皮卡看来，什么样的皮卡才能称之为高端皮卡？（代总）

1) 首先皮卡的高端化应该符合整个行业的产品发展趋势，近几年皮卡的智能化、全尺寸、定制化、多元化、新能源等方向发展是大趋势，而火星皮卡的48V柴油混动、全尺寸、乘用内饰、科技智能配置等，都是产品顺应行业趋势的一种表现。

2) 结合前期我们的市场研究表明，国内皮卡客户主力为90后甚至00后群体，他们更加注重个性消费，也更加时尚、潮流，加上疫情之后，广大客户对生活质量及自我心理感受更加关注，所以为了满足日益多元化、多生活场景的产品需求，我们将联合行业大咖、改装企业，结合不同族群个性化需求，开展产品共创，如钓猎、露营、越野、爆改等各族群，持续满足个性化消费，也是高端化的一种体现。

3) 除了个性化、乘用化的产品体验，我们还通过线下天生玩+俱乐部，组织开展各类火星族群活动，探索和丰富火星族群生活；同时，2023年我们还将打造4个Pickup+life体验中心，弘扬中国皮卡文化，助力多彩人生。

4) 高端化离不开数字化，在数字体验生态方面：配置14.6吋 高清悬浮大屏，基于腾讯TIA4.0生态，集成全民K歌、微信生态、语音交互、OTA升级、智能导航等功能，为用户构建智能科技座舱。

5) 同时打造专业沟通互动平台皮卡生活APP，实现与达人、各族群车主互动、会员服务、远程操控、用车体验分享等功能，尽享一站式皮卡生活体验；皮卡空间站面向全品类皮卡客户提供硬件+软件双向升级的全方位服务体验；e+服务可实现数字化精检、OTA云标定、预见性服务、远程救助服务。数字体验生态为火星驻民构建从驾乘、体验、远程操控及服务等全生命周期便捷的数字化服务。

总体来说，皮卡的高端化除了体现在产品的持续精进之外，还体现在购买皮卡所带来的销售、服务、互动及增值服务，我们将通过全方位的产品打造，推动火星皮卡的高端化。

6. 皮卡市场正在逐渐新能源化，火星皮卡会怎样应对这样的行业变化？（张总）

1) 新能源化是近两年汽车行业非常关注的发展趋势，皮卡行业也不例外，2022年福田皮卡凭借现有88kWh续航里程500公里以上的电动皮卡车型，在电动皮卡行业的市场占有率达到接近25%，我们还将推出65KWH的产品满足更多行业客户的需求。

2) 全尺寸皮卡平台除了现有行业首创的48V柴油混动外，针对汽油产品，我们将推出混动产品，满足更多乘用化客户的需求。

3) 电动皮卡层面，我们将立足全球市场，推出带电量为100kWh的火星皮卡纯电产品，续航里程达600km以上；除此之外还有纯电增程产品，总续驶里程达到900km以上。

皮卡市场新能源化是大势所趋，不紧跟局势就必定会面临落后。作为民族皮卡品牌的代表，对于以上计划，我们将加速推进，弯道超车，迅速拉升总体销量。

7. 火星皮卡的销售渠道是否已打通？后续销售节奏会怎样把控？（张总）

首先，从总体分销战略的角度，针对火星皮卡销售渠道，我们开创了1+3+e多通路分销模式，完成乘用化、数字化、标准化的转型升级，打通所有销售通路，增强客户全生命周期体验。

1表示：一起赚全民营销孵化全场景合伙式全民营销，通过各圈层KOL及KOC开展异业合伙人营销，通过全民合作人营销，实现破圈；

3表示：立体化全面落地培育高质量立体化分销体系，通过夯实分销、开启直销、联合改装企业构建三为一体立体化分销体系；

E表示：数字化全网联动打造数字化全触点分销模式：即通过经销商网红、垂直媒体线上集采、小程序开展数字化全流程、全触点、数字化营销。

其次，针对现有分销渠道，目前我们全国有170余家一级经销商，后续我们在新产品投放前期，将通过核心渠道的培育，劣势渠道的淘汰，分销渠道的扁平化建设等，将全国的一级经销商网络提升到200家以上；除了现有的地级市渠道的扁平化，我们还将持续深耕县级市场，推动分销渠道不断下沉，从而增加终端客户的购车触点，提升购车的便利性。

8. 火星皮卡预售期的9重豪礼具体都有什么？能再详细介绍一下吗？（张总）

此次针对火星皮卡的预售，除了优先提车权益、金融免息、二手车置换之外，我们核心针对：核心零部件终身质保、首任车主终身免基础保养、5年16万超长质保等客户服务权益进行了精心设置，从而为预售阶段客户提供更加完善的销售及服务保障。具体如下：

9.刚才代总介绍了很多关于福田，包括接下来火星系列怎么去乘用化的动作，福田其实可能是偏向商用品牌，想问一下接下来在乘用化的过程中，还有哪些重点需要解决的？（代总）

要实现刚刚说的目标：第一，产品要发力，其实我们是为解决以前产品的痛点，开发出新的产品，这方面已经做了一部分的解决，后面还有产品会做迭代，解决以前的痛点是未来产品的规划。第二，你要打开市场，就是产品加营销，我们营销的核心是渠道+品牌+服务，再加上后市场，通过这一套全新的营销体系，也能够解决客户在现在厂家、销售互动时感觉到的痛点。第三，我们是解决客户的一些需求，比如客户想买一个很大的皮卡，想买猛禽，但是40万我买不了，这也是需求跟痛点，我们所有的开发都是满足客户的需求，我们给他提供他没有的东西。大家都希望要一个非常好的皮卡，又好看，又好开，好用，功能多样化，最主要的是价格合理，有性价比，我们给客户打造的是国产高性价比皮卡，所以我们的定价非常理性。实际上我们做了大量的客户调研，调研下来的价格比我们现在的价格要高3万多。

我们这个平台是全新开发的，客户需要什么，我们就给客户满足什么，将自己的运营能力、体系能力研发到极致。不是说开发一个产品出来，能卖就卖，不能卖拉倒，不是这种概念或理念，而是要解决客户的需求。比如客户需要玩、娱乐，没有人为你服务，我们来为客户服务，解决他的需求。我们组建各个省的团队，你免费来注册，免费来玩，我们来给你提供服务，而且是不限品牌的，不是说你非得开着福田的皮卡我才接待你，你开着别的品牌的皮卡就不接待你，完全不是这样的。我们会把所有的客户打造成一个群体，打造成一个皮卡的团体，我们是里面服务的一分子，没有排他。

我今天的PPT里有一句话，我们的APP、车友会叫“全品类皮卡”“全产品皮卡”。我们服务提供给所有品牌的皮卡，现在福田的服务站接受所有的品牌，给福田服务站的服务、保养的优惠他也可以享受，我们要打造全生态的皮卡品类。不再局限于自己的品牌，不跟你玩，我们是打造一个全新概念。这可以说是客户的一个痛点，也可以说是客户的需求。

你看，每次一组织活动，A品牌组织一个，B品牌组织一个，C品牌组织一个。可能客户和朋友开的不是一个品牌的皮卡，想一起咱们活动还挺费劲的。我们家不是这种形式，为什么我们叫“火星品牌”，这是我们皮卡未来的格局，不再局限于自我。将来所有客户的改装是共创的，有的客户想改，但是不知道怎么改、改装成本有多高、质量品质有没有保证，我们要做的是低成本、高性价比，不是一改，加10万，加5万，我们不靠这个差价挣钱。我们现在所有的目标就是把皮卡打造成全新的平台和全新的群体，现阶段不从皮卡上追求多少的盈利，这是我们的这个目标。我说的不是完全按照痛点来说，是这样一个逻辑。

10.代总，我想问一个细节的问题，刚刚您其实提到说我们打造一个平台，用户可以根据自己场景化需求去选择我要哪些配置或者我要一个什么样的造型，这个是我们通俗理解的定制化方案吗？就是我在定车的时候我就可以选。（代总）

对，我们叫柔性生产。

11.这样可能会有一个问题，大家对于定制化的担忧，可能厂商成本会比较高，因为你做特别多定制化方案的话，你的生产成本肯定是会很高的。（代总）

我打断一下，你定制的这个不代表只有你一个人定，对于厂商来说我们是流水线生产出来的。比如你选了棕色座椅，不代表只有你一个人选择，我们还有几千个客户也选择棕色，它的挑战来自于你能不能生产出来，并不来自于棕色座椅开发成本有多高。他不可能选择一个大家从来没有见过的颜色，这种客户是非常少的，定制也是有范围的。

在开发和布局上，我们已经提前布局了，所以在新能源产品布局或者产品品质保障方面，我们没有太多可担忧的。同时我们现在的新能源产品，88度电，排行业第二了，所以我们在新能源上，在产品迭代、质量保障，甚至服务上，所有服务都是上门服务，是这样来做的。同时新能源的质量检测、供应商选择、品质保障，都是按照严格的标准去实施和推动。

今天这个会场，新能源产品稍微晚一些也会做发布，所以刚才我讲了，我们是持续迭代的产品发布，今天只是一个火星皮卡亮相，我们在客户端、产品端、共创端会持续的投入，也希望大家有时间多多参与。

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